康缘药业股份有限公司ERP系统

案例名称：康缘药业股份有限公司ERP系统
项目类别：ERP
关键词：营销资源管理系统  应用
系统特点：信息化系统建设真正回归应用，是挖掘营销管理系统潜力和价值的重要前提。

康缘药业：“哑铃”企业抓销售
　　在江苏的制药行业，康缘药业无疑是脱颖而出的。自1995年起，各项经济指标均以持续每年50%高速增长，康缘构筑了多年稳居全省制药行业榜首的地位。在不断的增长与规模扩张中，现在的康缘已经跻身大型医药企业之列。这样的成绩来自于康缘自改制起就一直固守和坚持的“体制创新”和“科技创新”的主题。
　　一个企业的信息化之路与其战略方向和特点息息相关。1997年，康缘药业以财务管理开始了公司的信息化建设，在其后9年的时间里，围绕公司坚守的“创新”主题，康缘以不断坚持和持续深入的信息化建设，完成了物流管理、销售管理以及客户服务上的不断改进。
　　偏要触动敏感的销售
　　对于大多数医药企业来讲，研发和销售是两个关键环节，医药企业也由此被称之为“哑铃”型企业。在康缘迅速发展的过程中，对销售环节的掌控成为当时最急迫也最为敏感的问题。
　　当时，自连云港中药厂改制而成的康缘，正处于公司流程梳理和市场快速扩张的过程，而作为企业与市场联系的直接纽带，营销环节的问题叠出。企业销售流程繁琐，引发了对销售过程掌控的难题，导致人为因素影响管理效率，造成系统管理不完善，岗位分工不明确，管理人员疲于应付繁琐的细节而难以在计划和执行上发挥本职作用；市场营销活动频繁，但缺乏有效实用的管理办法，不能对各种各样营销活动的计划和效果进行跟踪和评估，无法确定相应的考核指标，无法进行过程的改善，使费用的使用得不到有效控制，难以合理分配资源。各地的分支机构要货计划与实际销售记录偏差巨大，总部分配的成品库存也会导致不同地区的断货或积压，这种计划与实际的差别往往需要分支机构的能动性与拼搏才能疲惫地平衡。这种状况，使得公司各地的分支机构在不断的扩张中，运作成本甚至开始超过流通环节的毛利润，形成了企业业务量上升但赢利与之相比却有不小的落差，甚至出现亏损的不健康现象。
　　对销售过程有效管理的缺失，直接带来了客户资料不能及时收集、信息难以共享、难以对客户进行有效分类和筛选，以致无法进行针对性的客户关怀活动的难题。产品的价格体系因为经销商频繁的窜货现象难以有效控制，对公司的品牌形象带来了很大的影响。而库存也因为缺乏有效的管理工具，导致了企业难以摸清产品的分布，从而无法做到合理调配产品而错失商机。
　　这些问题成为当时康缘在快速发展过程中遭遇的主要障碍，从而也成为公司高层重视的主要问题之一。在谋求解决这些问题方法的过程中，信息化成为首当其冲的选择。能有这样的想法，一方面是缘于康缘上市之后，管理层对企业管理的改进和提升更加主动，这也是康缘多年来一直坚持创新的主要推动力。另一方面，自1997年康缘以信息化手段实现财务管理以来，公司已经逐步形成了以财务为核心的管理体系，在这个过程中，不仅是公司的管理层深刻认识到了信息化的价值，主要相关部门的员工在日常工作中对于信息化已经不拘泥于一个抽象概念，对于信息化带来的操作方式的改变已经非常熟悉。
　　基于这种种原因，康缘ERP项目的立项顺理成章。同样是出于财务管理系统建立的经验，康缘在选型时再度选择了为其提供财务软件的浪潮。再次选择浪潮ERP的理由，除了其在医药行业深厚的积累，拥有医药行业成熟的解决方案外，更重要的是，在首次合作时，浪潮实施顾问表现出的对于管理和业务的熟悉，以及能结合企业问题提出合适应对方法的能力。
　　第一次合作的基础使得康缘与浪潮的合作有了足够的默契，在进行了深入的沟通之后，项目组迅速制定了具体应对措施和实施规划，即在掌握康缘相关资源的基础

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