巧立意 攻其心——Y品牌年度新闻公关攻坚计划
作者：硕博网 文章来源：中华硕博网 点击数： 更新时间：2008-5-3
一、前言
进入全球经济时代一体化时代，中国的汽车工业的飞速发展，也将中国汽车维修检测设备行业带入了发展的快车道，中国汽车维修检测设备行业看起来是“风景这边独好”！
中国机械工业联合会副会长、中国汽车工业协会名誉会长张小虞先生在Y品牌主办的一次论坛中提到：中国的汽车市场蕴藏着巨大的市场消费能力，近几年国内的汽车保有量每年均以18%的速度递增，然而在这迅速发展的繁荣背后，潜藏着未来几年激烈的市场竞争格局。在欧美等汽车工业强国的汽车产业链“利润池”里，整车销售、零配件供应的利润各占20%，而汽车后市场则占据着50%以上的利润分配。
看到其中国汽车后市场拥有极其广阔的市场发展前景，国际、国内企业纷纷抢占市场资源。但从整体来看，特别是国内，行业本身发展时间不长，发展也极不平衡，整个行业不管是核心的产品、研发、市场、渠道、管理并不健全，市场较为混乱，致使行业进入了全线的市场争夺大战，各个企业之间为了争取短线的市场占有率，为打击竞争对手频频亮出低层次的价格战维持企业的市场份额，甚至企业与企业之间为了争取客户资源业务员大打出手之事亦层出不穷。
Y品牌从1992年开始在国内运营，是国内唯一的中国汽车维修检测设备香港上市公司，年销售额接近2亿规模，市场销售的第一品牌在进入新的时期，也陷入了前有国外品牌的技术、品质优势的前堵，后有国内品牌低价竞争和其设置的层层价格战、客户资源争夺战之中。从整个Y品牌经营上分析，Y品牌一直采取直销和经销体系两种渠道并存的渠道策略，在市场运营上坚持自己以品质为中心，坚决不降价的销售策略，市场、终端消费对Y品牌认识和忠诚度一直不高，其品牌的知名度和美誉度和其贵为汽车后市场先锋的行业地位和国内汽车维修检测设备行业第一品牌的身份极不相称。
追本塑原，除了市场环境和消费因素外，究其企业本身原因看：Y品牌企业始终缺乏一个有效、健康、向上、有序、持久的品牌战略规划，和品牌长期生存战略的制订及其推广计划，没有建立完善的品牌管理体系，致使品牌的推广资源严重流失，没有形成真正有效的品牌资产积累，从而陷入行业市场的恶性竞争当中不能自拔。
二、深入调研
汽车维修保养设备作为工业消费产品，不象快速消费品和耐用消费品一样是必需品，因是专业设备，其市场本身容量有限，需要企业塌塌实实地练好内功（研发、品质领先），打好渠道的基础，进而蚕食市场的营销战略，因此我们看不到工业产品采取快速消费品常见的高举高打的营销传播模式。
中国的汽车维修检测设备市场，影响终端消费群（汽车维修店、4s店）购买决策的焦点有四：第一就是价格，其二为产品的质量，第三是售后服务的优劣，第四是意见领袖口碑传播（比如汽车维修方面的专业老师/专家等）。
在仔细分析Y品牌多年的经营战略，有一个问题值得重视。Y品牌作为国内最早进入汽车维修养护行业的企业之一，其核心的市场竞争力便是其一款国内领先的汽车诊断设备（行业俗称解码器），因此客户只知Y品牌的汽车诊断设备X产品，而对于Y企业其他的如汽车检测、清洗、养护、工具等等产品知之甚少，这其中原因有三：第一Y品牌的汽车诊断仪不但诊断功能齐全，升级速度快（平均每个月将其诊断车系升级一次）售后服务有一定基础；其二、销售价格在市场上适中（比原厂和进口解码器略低，但比其他国内品牌稍高）；三为业务人员也是因为本身Y品牌的汽车诊断仪在市场知名度很高，销售起来亦较受市场和客户欢迎，久而久之造成了X产品在市场上比Y[1] [2] 下一页
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